電商技巧課:如何利用急迫性和稀少性來增加銷售

By Alex Hsu · 13th May, 2018

在經濟學的角度,兩個最基本的元素就是供給與需求。這兩個元素其實是和心理學上的稀少性和急迫性有所關聯,而只要你正確地抓住這個原則,並且適當地設計,他們可以有效地影響你的網店銷售。 稀少性是與供給有關,而急迫性則和需求有關。稀少性的關鍵要點是與人性有關 -- 當一個產品的存貨已經很低,人們就會擔心自己是否無法買到。至於急迫性的話,人們總是會被那些非常搶手貨者需求很高的產品所吸引。 將急迫性和稀少性綜合,視為一個電商銷售推手,你將可以快速地建立起你的網店,並且鼓勵你的顧客消費。

急迫性和稀少性的基本面

讓我們從檢視基本原則開始吧!你必須要知道如何運用急迫性和稀少性來為你的電商設置行銷策略:

#1 時間限制

限時就是一切!對於任何利用急迫性和稀少性的行銷手法,時間是一個很關鍵的要素。如果沒有設置一個期限或者時間限制,你就是在延遲你的顧客做出下一個動作。 舉例來說,如果一個顧客看到「5折!」,但他同時也發現沒有期限,這位顧客可能就不會馬上下單購買,因為他認為還有很多時間。因此,這個會導致延遲轉換。此外,你給顧客越多的時間來思考,你就越難得到這筆生意。 設定期限其實是給顧客一個很好的提醒,讓他們記得要下單。確認你設置的日期和時間,並且妥善地告知顧客,像是帳號申請的期限或者一個折扣碼的期限。舉例來說,電商大佬亞馬遜(Amazon)總是會在交易和獎勵上設期限。

#2 選擇適合的美感

在展現你的急迫性和稀少性策略時,美感會大大地影響到消費者行為,特別是正確顏色的挑選以及Call-To-Action 按鈕、頁面排版和宣傳文案的設計。 顏色在人類心理學中扮演一個很重要的角色,因為你可以利用顏色當作一個抓住注意力的元素。事實上,研究指出紅色的CTA 按鈕比綠色的能夠提高21%的轉換率。 除了顏色以外,CTA按鈕的位置也會影響到網站瀏覽者是否有注意到它。一般來說,人們在看商品頁面時,習慣從上看到下,而非上到右。這表示當CTA放在商品描述正下方的話,瀏覽者會更容易看到。以下就是這個研究的成果:

#3 利用簡潔且適當的文字

文字是很有力的,特別是當你想要鼓勵消費者購買一個產品的時候。你可以在CTA 按鈕上使用動詞,比如說「得到」、「參與」、「購買」等等。然後,將這些動詞和一些催促的詞語結合,比如說「趕快」、「馬上」、「現在」。 在急迫性和稀少性的宣傳文案中,訊息的調性必須要非常清楚,且平易近人。試著使用更多實際的字眼,最好是人們平常就會用的。最好的方法就是利用數字來代替一大篇文字,這樣顯得更清楚直白。 另一個好方法就是可以讓自己聽起來很平易近人,跟顧客站在同一陣線上。看看Sephora如何利用目標群眾的聲音,來刺激稀少性和急迫性的效益:

如何創造急迫性和稀少性

現在,你已經有急迫性和稀少性的基本了解,以下是實際操作的方法:

#1 放上倒數計時器

消費者的猶豫是造成不購買的主因之一。你的消費者喜歡在掏錢前比較不同的產品。事實上,94%的線上購物者都會花時間去找到最便宜的商品。 這表示就算你有一個很誘人的折扣,消費者們仍然會認為他們可以找到更便宜的。這就是為什麼文章前面提到時間限制的重要。當人們看到他們只有幾分鐘的機會得到折扣,通常都會馬上抓住。誰不想省下一筆錢呢? 所以,你該怎麼使用一個倒數計時器?你只需要將它放在網店的任何一個區塊,比如說商品頁面、購物車或結帳頁面。目前已經有很多電商倒數計時app可以幫助你做這件事,舉例來說Countdown Cart。這個app可以讓你在商品頁面上顯示一個倒數計時器,甚至還能夠顯示有多少庫存,來增加稀少性。

#2 使用快閃促銷

使用快閃促銷可以刺激你的銷售量,因為急迫性和稀少性都起了作用。事實上,相較於那些完全沒有使用快閃促銷的網店,採用這個方法的商家可以創造兩倍快的收入成長。而快閃促銷會成功是因為組成的主要元素就是「快」,這表示這個促銷隨時都可能結束。 現在有許多可以執行快閃促銷的方式。比如說,你可以有每日的快閃促銷,一天中有一個小時來販售一種產品,這樣你的顧客每天都會有新的商品可以期待。 甚至,如果你想要擴展你的目標群眾,為什麼不要和其他的網店或供應商合作呢?舉例來說Snapdeal和Maggi共同舉辦了一個快閃促銷,這讓Snapdeal在5分鐘以內賣出了60000件商品。

#3 建立VIP

你想要賣東西給那些VIP嗎?VIP特別商品會成功是因為顧客會有種被重視的限定感。這表示這些好產品和好處都只有網店會員才可以得到。再來,這種限定感會讓其他消費者想要加入會員來得到那些好處。 Just Fab 的VIP會員制就是一個很好的例子。這些網店提供給VIP會員30%的零售價格,除去了中盤商和百貨公司的中間費用,讓會員省下一大筆錢。這些會員也能夠獨享VIP的活動和促銷。

#4 安裝離開頁面跳出視窗

在電商產業,有68%的「放棄購物車」率。這表示10個造訪者中,有7個會空手離開你的網站。對任何網店來說,有許多銷售的機會都被浪費了。 然而,使用離開頁面Popup可以預防這件事發生。這個功能能夠偵測網站造訪者滑鼠的動向,並且預測他們即將離開你的網店。在那些沒有下單的造訪者離開網站前,這個離開頁面Popup將會提供讓他們購物的誘惑。 你可以利用Checkout Boost的功能,來設置離開頁面Popup。這個app讓你可以展示出吸引人的最後價格和折扣,來刺激那些消費者留在你的頁面上,並且下單。而這個app的另一個好處就是他已經內建了一個倒數計時器,讓消費者更急迫地完成訂單。

#5 展示庫存限制

就像文中前面提到的,稀少性的主要痛點就是庫存量。如果消費者知道某個產品已經低庫存了,他們更可能會馬上購買,因為深怕會買不到。 The Innovation Cell 就是有效利用稀少性的電商。他使用了Countdown Timer的Stock Countdown來展示特定商品的庫存量。同時,他也設置了倒數計時器,讓消費者立刻下單購買。

#6 利用社會認同

秀出一個產品有多高的需求可以讓潛在消費者決定購買。在這個原則的背後原因是因為社會認同理論。社會認同解釋人們會在決定購買前,參考其他人的推薦和指南。對某產品的一致認同度越高,人們越可能會購買。 你的網店可以採用社會認同來當作急迫性和稀少性的策略,因為他利用的是供給與需求的概念。社會認同就是利用某個產品的搶手度以及害怕這個產品很快就賣完的心理來奏效。 這就是MDrip使用的方法。他採用了Sales Pop來進行社會認同理論。這個app讓網店可以秀出有多少人正在看這個產品、多少人買了這個產品或多少人把這個產品加到購物車裡面。

強化供需的影響力

妥善運用產品的供給有一個最重要的原因,就是急迫性和稀少性對於你的網店是有幫助的 -- 人們總有種害怕暢銷商品賣完的感覺。 身為一個網店經營者,你的工作就是要讓供給變成你的優勢。文中提及急迫性和稀少性的基本概念會引導你去發想行銷策略,比如說設置倒數計時器或者展示庫存限量。這些都能夠刺激消費者購物,並且增加你的銷售量。

原文出處:Beeketing《How to Use Urgency and Scarcity to Increase Your Online Sales》 撰寫:Lori Dinh Lori is an online marketer at Beeketing, where she spends her time working on growth and developing resources to help aspiring entrepreneurs succeed. 編譯:Alex Hsu




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