網路行銷必學心法「行銷漏斗Marketing Funnel」,你會了嗎?

By PO YU HUANG · 21st August, 2016

『網路讓消費者越來越聰明,但你要比他們更聰明!』

在傳統的消費過程中,存在著消費者資訊不平等的狀況,行銷人員只要靠著三寸不爛之舌,往往能吸引到不少消費者掏出錢包,然而,網路的發達讓資訊更流通,消費者能到處搜尋產品資訊、比價,甚至留下對賣家的評價等等。身為網路行銷人如何面對這改變的趨勢呢?利用「行銷漏斗(Marketing Funnel)」的概念,能讓你學會如何拉著你的淺在顧客變成購買者。

『由大到小,由廣到深:善用行銷漏斗挖掘及培養潛在顧客』

行銷漏斗由上而下,從挖掘潛在客戶,再透過教育、宣傳等等手段誘使他們做出決定,成為產品的購買者,以下案例我們以女性美妝電商為例:

第一階段:小美因為看了許多韓劇,像要化韓妝,所以產生了想買韓系化妝品的需求

「曝光」為透過各種網路行銷手段(如:臉書廣告、社群媒體、關鍵字廣告、SEO、部落客文章、Email電子報等等),將產品訊息曝光給有需求的潛在客戶。

若你身為一個經營美妝電商的經營者,並鎖定小美為目標客群的類別,則可以在臉書廣告中結合當紅韓星或韓劇的標語、下關於韓系美妝的長尾關鍵字、自行撰寫或邀請美妝部落客撰寫產品推薦文、設計韓劇主題式電子報等等來吸引小美的注意,無論小美從哪一個管道接觸你的產品資訊,都將被導入到你的網站、登錄頁面(Landing Page)。

此一階段最重要的就是要優化及豐富化你的內容,當你建立好優質的內容時,就是開始推廣的時候了!雖然根據研究結果顯示,有7成甚至以上的網站瀏覽者,不會在第一造訪網頁的時候就做決策(購買),可是只要讓越多的人認識你,就越有機會去找到更多優質客戶。在行銷漏斗的最上層是為你的網站帶來流量的最佳時機,但是如果不能將這些流量轉換成潛在顧客並且獲得他們的相關資訊,你的行銷計畫就失敗了。

「根據 HubSpot 2015年的報告指出,發現企業部落格張貼文章的數目超過400則的流量比起少於400則貼文的網站,多了2倍;帶來的潛在客戶比起只張貼100則以下內容的網站高出3倍。」

第二階段:小美開始尋找美妝產品的訊息,並思考要哪些產品為她所需要的

「發現及思考」階段中,消費者除了了解自己的需求,也知道有哪些解決方案,正在思考著哪一個解決方案是最適合自己的。

身為美妝電商經營者,你必須透過各種有用、教育消費者的內容來幫助小美做決定,並說服她你的產品是最適合的!可以運用使用者推薦、如何使用產品的教育文章等方式,切忌不要過度地推銷,而是要透過軟性的「教育」,來增進消費者對你的信任。 而在這一階段,若能有一種方式來增進與消費者的後續互動,將能幫助在最後一階段推動小美的作出購買的行為(如請他們留下自己的姓名和Email,你就可以透過電子報製作個性化的電子郵件,以及持續讓人們記得你)

第三階段:小美決定購買產品

「轉換」為消費者經過搜尋資訊及思考比較後,做出購買的決定。

在這一階段中,能透過顯目及吸引人的「呼籲行動(Call to Action)」及優惠促銷等等來促使小美購買,另外,無論是在拍賣平台或是自己經營電商商店,都必須確認購物流程進行順暢,其中包含結帳付款、交付商品、退換貨、客服品質等等。

最後階段:小美使用產品後,變成品牌的推薦者

這一階段常常被忽略,然而,除了開拓新客戶外,如何維持舊客的回購也是電商經營重要的一環,最常見的方式為會員生日折價、專屬會員優惠等等,若在顧客關係管理這個階段做得好的話,不僅僅增能增加小美的回購意願,還有可能促使小美成為品牌的宣傳者,創造口碑行銷的效益! 1. 圖片來源:https://creator.wework.com/city-guide/rethinking-digital-marketing-funnel/ 2. 圖片來源:http://transbiz.com.tw/marketing-funnel/




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